Coup de projecteur sur les directeurs régionaux

Article
par ShopperTrak on 22-06-16

Le rôle des responsables de centre commercial ou de magasin est plutôt clair. Ils sont chargés favoriser la réussite de leur site en contrôlant chaque fonction opérationnelle et en stimulant les ventes.

Mais pour les directeurs régionaux, la tâche peut s’avérer bien plus vaste et difficile à quantifier. Le management complexe d’équipes multiples, le recueil d’informations provenant de plusieurs emplacements, et l’identification d’un moyen efficace de comparer les performances entre les magasins ou les centres commerciaux, ne sont que quelques-uns des défis auxquels ils sont confrontés chaque jour.

Ajoutez-y les exigences d’un secteur de plus en plus concurrentiel, et il devient alors évident que des renseignements précis au bon moment sont essentiels pour que les directeurs régionaux puissent comprendre ce qui se cache derrière chaque baisse ou hausse des ventes dans leur secteur.

Ceci posé, quels éléments les directeurs régionaux devraient-ils rechercher pour stimuler la réussite de chaque site placé sous leur responsabilité ? Voici trois indicateurs clés de succès que FootFall a rencontrés au cours de son travail dans les secteurs du commerce de détail et de l’immobilier :

Analyser et comparer les performances entre plusieurs magasins :

Bien que les directeurs régionaux puissant avoir une image claire des magasins ou des centres commerciaux qui réussissent mieux que les autres, ils ne comprennent pas toujours pourquoi. Sans analyse approfondie de la cause principale expliquant une faible performance, il est très difficile de mettre en place des mesures concrètes en vue d’améliorer les choses.

L’un des avantages évidents d’une analyse comparative est qu’elle permet, au niveau tant opérationnel que commercial, de fixer des objectifs et des attentes basés sur les bonnes pratiques issues des sites les plus performants, et ensuite de s’assurer au moyen d’un suivi régulier que ceux-ci sont atteints. Par exemple, les directeurs régionaux peuvent croiser les données de fréquentation commerciale avec les ventes et les activités de retour dans de multiples magasins afin de permettre de fixer des objectifs pour chaque domaine, depuis les coûts humains jusqu’à l’amélioration de la fidélité client.

Identifier et comprendre les habitudes de consommation des clients :

Pour stimuler la performance sur le long-terme, les directeurs régionaux doivent comprendre leur marché en profondeur afin de pouvoir maintenir des niveaux de vente compétitifs. Identifier la manière dont les taux de conversion moyens évoluent durant la semaine peut par exemple pointer le domaine où les clients ont besoin d’un service plus attentif. Dans le même temps, analyser la durée des visites dans les zones clés autour du magasin ou du centre commercial peut permettre aux directeurs régionaux de commencer à cartographier l’activité et réussir à comprendre les métriques de service, comme la durée moyenne nécessaire à la conversion d’une vente ou le rapport éventuel entre la durée des visites et le temps de queue.

Les renseignements concernant le comportement des consommateurs sont indispensables pour garantir que toutes les stratégies soient bien basées sur des preuves, que ce soit pour l’augmentation du profit ou la réduction des coûts. Ils peuvent également permettre d’éclairer les formations et de développer des directives constructives pour les directeurs de magasins et les équipes en lien avec tous les domaines du fonctionnement effectif.

Accéder aux informations pertinentes en déplacement :

Diriger une activité commerciale réussie repose sur des milliers de micro décisions qui, une fois combinées, peuvent avoir un impact énorme sur la performance de chaque magasin ou centre commercial. Pour les directeurs régionaux surchargés de travail, et bien que les visites sur site soient toujours primordiales, il est essentiel qu’ils puissent également évaluer la performance à distance.

Être capable d’accéder aux analyses de données de n’importe quel endroit favorise un management réactif, qui est un élément essentiel à l’atténuation des points de difficulté potentiels. En outre, les paramètres clés peuvent être partagés avec les responsables de magasins ou de centres commerciaux afin de clarifier leur performance par rapport aux autres sites de la région avant que les objectifs d’amélioration ne soient fixés.

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