Soldes d’été : 5 façons d’inciter les clients à rester et à dépenser

Article
par ShopperTrak on 15-08-18

Alors que les soldes d’été sont souvent considérées par les commerçants comme un exercice d’écoulement des stocks, pour des millions de consommateurs européens, la chasse aux bonnes affaires est un moment de l’année à ne surtout pas manquer. Attirés par la perspective de remises alléchantes sur les articles de fin de saison, les clients affluent dans les boutiques, et ce sont celles qui afficheront les meilleures offres, les meilleurs produits et le meilleur service en magasin qui obtiendront le plus de ventes tout en s’assurant une fidélité durable de la part de leurs clients.

En Italie, les « Saldi Estivi » ont commencé début juillet, et ainsi que le suggèrent les données historiques de ShopperTrak, les boutiques devraient avoir constaté une augmentation de plus de 30 % de la fréquentation au cours du premier week-end (par rapport aux chiffres moyens). Les commerçants italiens, britanniques, français, polonais et portugais utilisent souvent la tactique bien connue consistant à baisser les prix tout au long des soldes afin de maintenir l’intérêt des consommateurs, ainsi que le bon écoulement des stocks et le remplissage des caisses jusque fin août/début septembre.

En 2017, selon une enquête menée par Toluna pour le magazine LSA, trois-quarts des français (75,5 %) ont profité des soldes d’été pour consommer, soit 1,3 pourcent de moins qu’en 2016. Les acheteurs avaient dépensé en moyenne 177,24 € au cours des cinq premières semaines de soldes. 42,6 % d’entre eux avaient effectué des achats sur Internet, contre 46,3 % dans des centres commerciaux, 35,6 % dans des supermarchés et 31,7 % en centre-ville.

Comme il est évident que la concurrence est forte pendant les soldes d’été, que peuvent faire les commerçants pour se démarquer et générer autant de conversions que possible ?

Offrir un service client de qualité

Même si le produit est moins cher, vos clients attendent et méritent néanmoins une bonne expérience en boutique. La disponibilité du personnel et le service client sont les principaux domaines où des progrès peuvent être réalisés dans les commerces physiques. Cela est valable tout particulièrement pendant la période des soldes d’été, lorsque le manque d’aide en cabine d’essayage peut en quelques secondes inciter un client à abandonner un achat non essentiel. Il est donc primordial d’aligner les effectifs du personnel avec les schémas de visite connus pendant les pics de fréquentation des soldes d’été. Si vous utilisez vos données de fréquentation pour optimiser vos ressources en magasin, cela devrait éviter que les chasseurs de bonnes affaires ne quittent votre boutique les mains vides. Même de tout petits détails, comme accueillir les clients à l’entrée ou offrir une boisson fraîche en magasin, peuvent faire toute la différence.

Le personnel et la technologie peuvent permettre de simplifier les paiements

L’un des principaux écueils pour les clients au moment d’acheter est l’attente en caisse. Assurez-vous d’avoir suffisamment de points de paiement, et faites en sorte que votre personnel soit correctement formé et planifié afin d’accélérer le passage en caisse. Mettre en place un système de point de vente électronique (EPOS) capable de fonctionner sur des appareils mobiles, comme des iPads par exemple, est un investissement rentable. Avec ce type d’appareil, les employés peuvent généralement fournir aux clients les informations relatives au stock, et ils peuvent aussi gérer les paiements n’importe où dans le magasin. L’utilisation des données de fréquentation pour comprendre quand les caisses sont susceptibles d’être surchargées permettra aux employés de gérer ces pics à la demande.

Se rapprocher des clients grâce au marketing mobile

Les clients bougent souvent en été, comptant largement sur leurs téléphones et autres appareils mobiles pour tout ce qui concerne les informations et la connectivité. Une campagne marketing mobile maximisera vos chances d’entrer en relation avec les clients. Une appli est un bon moyen de mettre en valeur votre entreprise et vos offres saisonnières, et avec des messages uniformisés sur les appareils mobiles comme en magasin, vous impressionnerez les clients avec des communications communes, qui leur garantiront à la fois des prix intéressants et une expérience de qualité. Évaluer la hausse de la fréquentation et l’augmentation des taux de conversion permettra au service marketing de disposer de données précieuses sur lesquelles élaborer leurs futures campagnes.

Utiliser les données pour mettre fin au chaos

Même si un magasin bien rempli est le souhait de tous les commerçants pendant la période des soldes, la réalité induite par cette affluence peut s’avérer frustrante voire inconfortable pour les clients. Organiser votre boutique de sorte que le parcours d’achat soit aussi commode et intuitif que possible garantira à vos clients de passer un moment agréable, ce qui les incitera à revenir. Les services analytiques en intérieur vous donneront des renseignements solides concernant les zones du magasin qui sont trop bondées pendant les heures de pointe, et lesquelles sont sous-employées. N’oubliez pas d’utiliser une signalétique claire pour indiquer où trouver les articles en solde, mettre en valeur vos meilleures offres et faciliter l’accès à ces zones.

Ne pas oublier de promouvoir les collections non soldées

Maintenir un attrait visuel tout au long de la période des soldes encouragera les clients déjà présents à rester plus longtemps en boutique, et incitera ceux qui passent devant le magasin à entrer. En présentant les nouveaux articles non soldés non loin des « zones chaudes » identifiées du magasin, vous susciterez encore plus l’intérêt des clients, et vous pourriez même augmenter la valeur moyenne des transactions si vos clients aiment ce qu’ils voient. L’analyse de la fréquentation vous révèlera quel type de magasin obtient de bonnes conversions avec ses nouvelles collections, en vue d’adapter la stratégie de tarification au public local.

En faire plus pour vos clients est toujours payant, et satisfaire les acheteurs au moment des soldes d’été pourrait être un pari gagnant pour le développement de votre marque à l’approche des fêtes de Noël. Pouvoir offrir un service sans faille aux clients, adaptés en fonction des données provenant du magasin, vous permettra de vous démarquer de la concurrence.

Contactez ShopperTrak pour optimiser les performances de vos magasins en fonction des données de fréquentation.

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