Une utilisation intelligente des données stimule la productivité des magasins

Article
par ShopperTrak on 05-04-18

Depuis quelque temps déjà, les détaillants utilisent les données pour façonner leurs stratégies en boutique. Mais analysent-ils les bonnes données ?

Les commerçants se sont toujours appuyés sur les statistiques de vente pour organiser les plannings du personnel, mais cela peut leur occasionner un certain nombre de problèmes et les amener à passer à côté de nombreuses opportunités de ventes. Pour accroître la productivité d’une boutique, le suivi et l’utilisation des données de fréquentation en tant que guide pour la dotation en personnel est essentiel.

Exploiter ces données permet aux commerçants de disposer d’un ratio personnel/clients (STAR en anglais, pour « shopper-to-associate ratio ») plus optimal, et cet article de blog vous explique en quelques arguments probants pourquoi cette méthode permet de gagner en productivité pour l’optimisation de la main d’œuvre.

Ratio STAR : votre étoile polaire

La mise en œuvre dans les magasins de concepts axés sur la fréquentation permet aux détaillants d’adopter une approche plus scientifique vis-à-vis du planning des employés, en vue d’assurer une productivité optimale du personnel.

Les commerçants qui choisissent de planifier leurs ressources en personnel en fonction des seules ventes historiques ne placent pas nécessairement leurs employés dans une position favorisant la conversion des ventes. Savoir combien de clients se trouvent généralement en magasin à une heure donnée et un jour donné leur permettrait de déterminer le ratio STAR optimal pour chacun de leurs sites.

Toutes les boutiques ne sont pas identiques, donc les détaillants qui se focalisent sur les niveaux de fréquentation généralement constatés dans chaque magasin bénéficient d’une véritable opportunité de générer plus de ventes.

Connaître vos opportunités

« Opportunité » est véritablement le mot clef ici. L’approche traditionnelle de la dotation en personnel dans un magasin se base sur la phobie du risque, qui incite les services financiers à considérer la main d’œuvre comme un coût à contenir – et cette opinion est ce qui amène les données de vente ou de transactions à influencer directement la répartition du personnel.

Si les ventes n’ont pas été bonnes dans une boutique, celle-ci peut voir son nombre d’employés être réduit en conséquence. Mais c’est mal comprendre l’art de la vente.

Dans le secteur commercial d’aujourd’hui, où les magasins ne sont qu’un élément au sein d’un parcours multicanal orienté vers la découverte, la recherche et l’expérience, les employés de vente peuvent jouer un rôle capital pour sauver des ventes. Le fait d’avoir plus de personnel à disposition pour conseiller, guider et encourager a un réel impact sur le consommateur moderne – de nombreuses recherches sont là pour le prouver – mais les commerçants pourront uniquement profiter des véritables possibilités liées aux ventes par client (SPS en anglais, pour « sales-per-shopper ») s’ils concentrent leur attention sur les niveaux de fréquentation.

Des métriques plus utiles

Pour faire simple, les détaillants qui utilisent les données de fréquentation pour optimiser leur main d’œuvre sont plus productifs parce qu’ils disposent de métriques plus utiles pour se préparer au commerce moderne.

Ils peuvent non seulement adopter la méthode STAR, répondant ainsi aux besoins des consommateurs d’aujourd’hui qui considèrent bien souvent les conseils proposés par les employés comme une raison majeure pour se rendre dans un commerce et effectuer un achat, mais ils peuvent également mieux comprendre les concepts de « power hours » (heures de pointe) et de SPS (ventes par client).

Les « power hours » représentent les heures de la semaine où la fréquentation et les possibilités de conversion sont à leur maximum. Plus qu’à tout autre moment, les détaillants doivent donc absolument disposer des bons employés en magasin pendant ces pics d’affluence, et s’ils n’adoptent pas une approche axée sur la fréquentation, ils ne sauront même pas où résident leurs plus grandes opportunités de vente.

Et c’est là que le SPS entre en jeu. Cette métrique représente la taille de transaction moyenne multipliée par le taux de conversion pendant une période donnée, et elle donne un aperçu de la performance globale d’un magasin ainsi que de l’efficacité de chaque vendeur.

Il s’agit d’un authentique indicateur de productivité, qui permettra aux détaillants de s’assurer qu’ils optimisent leur main d’œuvre en fonction de toutes les opportunités de ventes possibles.

ShopperTrak a rédigé un rapport de retail intelligence relatif à l’optimisation de la main d’œuvre, qui souligne clairement comment le fait d’aligner la main d’œuvre avec les données de fréquentation peut permettre d’accroître la productivité et les bénéfices. Les commerçants désireux de tirer le maximum de leurs boutiques dans un environnement de plus en plus concurrentiel découvriront dans ce rapport tous les avantages de cette approche avant-gardiste.

Téléchargez le rapport pour découvrir comment vos données de fréquentation peuvent favoriser la réussite de votre commerce

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